30 Minuten für kreativen Erlebnishandel – von der Kunst, dem Kunden eine Freude zu bereiten

Bin ich ein positiver Mensch? Strahle ich die Freude aus, wie ich sie an anderen so sehr schätze? Kann ich meine Bedürfnisse zurückstellen, damit mein Gesprächspartner besser zum Zug kommt?

Das kleine Büchlein über „Erlebnishandel“ ist eigentlich ein Motivationstraining. Für mich ist die Zeitangabe „30 Minuten“ dieser Reihe maßlos optimistisch, 90 Minuten trifft es eher. Dabei habe ich nicht einmal die angedachten Übungen durchgeführt.

Helga Niessen hat sich mit ihrem Büchlein zum Ziel gesetzt, Kaufleute so zu verändern, dass die Kunden einen Einkauf tatsächlich als Freude oder ein Erlebnis wahrnehmen. Dazu muss der Verkäufer erst einmal eine positive Grundhaltung einnehmen. Das kann man nicht erzwingen, aber üben. Wer erkannt hat, dass er dieses Zwischenziel erreichen will, der hat die größte Hürde bereits genommen.

„Servicewüste Deutschland“ heißt es immer wieder in Berichten, in denen es über die Motivation und Ausstrahlung von Angestellten geht, die für ihren Gegenüber eine Dienstleistung erbringen sollen. Das betrifft nach meiner Wahrnehmung nicht nur Verkäufer, sondern auch Beamte, Busfahrer, Hausmeister oder Lehrer. Dabei gibt es durchaus Branchen, in denen ein zuvorkommender Umgangston und die Konzentration auf Lösungen statt auf Probleme zum Standard gehören.

Also bleibt die die Autorin dabei, dass ein glücklicher Verkäufer mit einer guten Einstellung zu sich selbst und seiner Aufgabe eine Grundvoraussetzung für glückliche Kunden ist. Positive Lebenseinstellung färbt eben ab.

Der Rest ist Standard: Das Schaufenster, die Begrüßung, die Warenpräsentation, Themenbereiche oder Themenwochen, die Beratung, die Kasse und der Kaufabschluss, die Verabschiedung – all das lernt man in der Ausbildung zum Kaufmann oder Verkäufer. Doch halt – durch die Voraussetzungen, die in den ersten Kapiteln beschrieben sind, steht der gesamte Ablauf des Geschäftsprozesses unter einem neuen Licht.

Emotionen anbieten statt Waren, neugierig machen und den Spieltrieb wecken, in Stresssituationen zuvorkommend bleiben – das alles wird viel einfacher, wenn ich als Verkäufer eine positive Einstellung zu mir und zum Leben habe. Dann kann ich den Kunden so annehmen, wie er ist, und mich auf seine Bedürfnisse einlassen. Begeisterung steckt an.

Fazit: Das Buch „30 Minuten für kreativen Erlebnishandel“ von Helga Niessen beginnt mit einem ausführlichen Motivationsteil – das ist nicht ungewöhnlich. Warenpräsentation, Schaufenstergestaltung, Kundenansprache, das ist ebenfalls normaler Lehrstoff für Kaufleute. Erst in der Kombination wird eine neue Motivation daraus, die hoffentlich Kreise zieht. Die Zusammenfassung auf nur 70 Seiten ist gelungen. Insgesamt gut.